A distanza di quasi 2500 anni dalla grande tradizione greca dei sofisti, nel mondo occidentale l’interesse nei confronti dello studio della comunicazione come fondamento della costruzione della realtà personale, interpersonale e sociale fu risvegliato dal lavoro di un gruppo interdisciplinare di studiosi guidati dal famoso antropologo Gregory Bateson. Da questo progetto, condotto a cavallo della Seconda guerra mondiale, nacquero numerose, importanti teorie e applicazioni, tra cui la cibernetica e l’approccio sistemico e strategico alla terapia dei disturbi mentali, oltre a svariati approcci allo studio del linguaggio e del comportamento umano, fino alle ricerche della Scuola di Palo Alto. L’autore che più di ogni altro incarna questa tradizione e che ne ha divulgato in tutto il mondo le teorie e le prassi operative è Paul Watzlawick. La sua Pragmatica della comunicazione umana, pubblicata nel 1967, è divenuta la bibbia per tutti coloro che vogliono studiare gli effetti della comunicazione sull’agire umano.
Per la prima volta vi venivano trattati gli elementi alla base della pragmatica, la parte dello studio del linguaggio che si occupa specificamente del modo in cui la comunicazione influenza gli individui nel costruire, consapevolmente o meno, le loro realtà Fino ad allora gli studi sul linguaggio si erano occupati prevalentemente della sintassi e della semantica, ovvero della struttura e del significato degli enunciati (De Saussure, 2009; Martinet, 1972) e solo marginalmente delle sue funzioni in termini di effetto. (Jakobson, 1984). Watzlawick non solo formula i postulati della pragmatica, ma ne mostra l’applicazione a numerosi contesti, inaugurando una nuova stagione nello studio del linguaggio e dei suoi effetti nella realtà che gli individui continuamente costruiscono, subiscono e/o gestiscono.

Il lavoro di Watzlawick ha aperto la strada a differenti discipline. Nella linguistica John Austin (1962) pubblica il libro Come fare le cose con le parole, un manuale di pragmatica che distingue differenti tipologie, come il linguaggio indicativo e performativo. In psicologia vengono condotti studi sulla comunicazione verbale, paraverbale e non verbale (Ekman, Friesen, 1969; Ekman, 1973; Patterson, 1982; Loriedo et al.., 2004). Lo stesso accade nelle scienze politiche e manageriali (Beer, 1968; Rappaport, 1972) e nella biologia (Maturana, Varela, 1980), mentre nell’ambito della medicina e della psicoterapia fioriscono studi e applicazioni relativi alla comunicazione terapeutica ( Frank, 1961; Rogers, 1951; Nardone, Salvini, 2004; Milanese, Milanese, 2015).

All’inizio degli anni Ottanta Watzlawick propone un testo ancora più avanzato e specifico che si occupa degli aspetti persuasivi della comunicazione applicati al cambiamento dell’agire umano. In questo testo, Il linguaggio del cambiamento, l’autore approfondisce le proprietà terapeutiche e di influenzamento di alcune tipologie di comunicazione. Attraverso moltissimi esempi estratti da numerosi settori applicativi l’autore ci fornisce una serie di tecniche persuasorie in grado di modificare le percezioni degli individui e quindi le loro azioni e opinioni. Nello stesso periodo lo psicologo sociale Zimbardo pubblica Persuasion and Change, in cui presenta numerosi esperimenti che dimostrano il potere e gli effetti sociali della persuasione.  Qualche anno dopo Robert Cialdini, attualmente considerato fra gli esponenti di spicco nello studio della persuasione, pubblica il suo classico, Le armi della persuasione, destinato a diventare il libro di psicologia sociale più importante degli ultimi anni. In questo testo l’autore espone, con un linguaggio accessibile anche al vasto pubblico, numerose forme e applicazioni del linguaggio della persuasione, partendo dal presupposto che chiunque dovrebbe divenire esperto di persuasione prima di tutto per non subire passivamente gli eventi. Tuttavia, Cialdini sovrappone il persuadere, il convincere e il manipolare.
Come spesso accade negli autori di origine anglosassone, tale distinzione cruciale appare superflua, forse anche a causa della lingua inglese, meno rigorosa da un punto di vista lessicale e pragmatico rispetto alle lingue neolatine.  Mai dimenticare che proprio nel mondo greco e poi in quello latino  videro la luce le massime espressioni della retorica e dell’oratoria intese come vere e proprie arti, fondamento della formazione non solo degli esperti del settore ma di tutti coloro che volevano assurgere a un ruolo di potere.
Dalla metà degli anni Ottanta, come allievo e poi collaboratore di Paul Watzlawick , mi sono occupato di sviluppare ulteriormente la pragmatica della comunicazione umana e il linguaggio del cambiamento attraverso ricerche-intervento applicate dapprima al campo della psicologia clinica e della psicoterapia, poi ad altri settori come il problem solving e la scienza del management, il mondo della performance artistica e sportiva, gli ambiti giuridici e le scienze sociali.

Questo lavoro ha portato alla formulazione di un modello avanzato di comunicazione strategica che riprende le antiche forme della retorica della persuasione, combinandole con il moderno problem solving e i contributi delle discipline applicative che studiano e utilizzano il linguaggio come strumento per il cambiamento, quali l’ipnosi, la psicoterapia e le moderne neuroscienze.
Ad esempio di ciò riportiamo due fondamentali formalizzazioni:

COMUNICAZIONE STRATEGICA PERFORMATIVA (IPNOSI SENZA TRANCE)
Questa formalizzazione di tecniche comunicative definita già nel 1989 ipnosi senza trance è una maniera per rendere “magiche le parole”, si basa sul ricorso a la comunicazione non-verbale paraverbale e verbale.

• L’utilizzo dello sguardo come non solo contatto percettivo-emotivo ma come strumento di influenzamento come indicava San Tommaso: “non c’è nulla nell’intelletto che prima non passi per i sensi”
• L’utilizzo della voce e delle sue variazioni musicali come influente fattore per creare contatto emotivo e influenzamento comunicativo.
• Imparare ad utilizzare le posture e i movimenti del corpo per punteggiare la relazione e inviare potenti messaggi suggestivi.
• Sintonizzarsi con le prospettive dell’altro accettandole e aggiungendone di nuove.
• Domandare piuttosto che affermare, facendo sentire l’altro importante e assumendo una posizione di rispetto ma anche di guida della conversazione.
• Evocare sensazioni attraverso il linguaggio per immagini, aforismi e metafore.
• Costruire accordi su cui creare ponti per nuove scoperte.

IL DIALOGO STRATEGICO
Questa tecnica rappresenta al tempo stesso il punto di arrivo e di partenza di un percorso di ricerca, applicazione clinica e consulenza manageriale realizzate nell’arco di oltre quindici anni presso il Centro di Terapia Strategica di Arezzo dopo la sua fondazione a opera di Giorgio Nardone e Paul Watzlawick. « Punto di arrivo » poiché il dialogo strategico, ovvero la tecnica evoluta per condurre un singolo colloquio « terapeutico » capace di indurre radicali cambiamenti nell’interlocutore, rappresenta la sintesi di tutto ciò che è stato realizzato in precedenza. Questa raffinata strategia per ottenere il massimo con il minimo è venuta a costituirsi come una naturale evoluzione della precedente formulazione di modelli di trattamento specifico per particolari patologie, composti di stratagemmi terapeutici e da una sequenza di manovre costruiti ad hoc per le differenti tipologie di problema. È stato proprio il successo conclamato di tali protocolli in termini di efficacia ed efficienza terapeutica a indirizzarci a strutturare anche il primo colloquio come un vero e proprio intervento, piuttosto che come una fase preliminare.
Così le domande sono divenute sempre più strategiche, le parafrasi più marcatamente ristrutturanti, il linguaggio più evocativo di sensazioni, e infine le prescrizioni sono diventate la spontanea evoluzione del dialogo strategicamente realizzato, piuttosto che una forzatura ingiuntiva. In tal maniera il conoscere i problemi mediante le loro soluzioni, da costrutto e metodo di ricerca, è divenuto logica operativa e strategica per il primo, e spesso unico, incontro di terapia o consulenza.

« Punto di partenza », in quanto il perfezionamento della tecnica del dialogo strategico e la sua sperimentazione, con effetti sorprendenti sia nel promuovere cambiamenti sia nelle possibili applicazioni a diversi contesti, hanno aperto nuove promettenti prospettive di ricerca e di intervento. Ciò, dal nostro punto di vista, è dovuto al fatto che i cambiamenti indotti non sono il prodotto di direttive che « l’esperto » dà « all’inesperto », ma il frutto di scoperte congiunte dei due a seguito di un dialogo a tal fine sapientemente strutturato.
In questo modo si azzera la naturale resistenza che ogni sistema umano, individuale o esteso, oppone al cambiamento del suo equilibrio anche quando sia sofferto o addirittura patologico; anzi, mediante il dialogo strategico tale limite viene trasformato in risorsa. Poiché il terapeuta, come un saggio stratega, con sapienti manovre, guida il suo interlocutore a essere l’attore protagonista della scena, in modo tale che si persuada di ciò che egli stesso sente e scopre.
La « magia » di questa tecnica risiede nella sua dirompente essenzialità: ovvero, parafrasando i primi Sette Sapienti della tradizione ellenica, « nulla di troppo, solo ciò che è abbastanza ».