Después de casi 2500 años de la gran tradición griega de los sofistas,  se despierta en el mundo occidental el interés sobre el estudio de la comunicación como fundamento de la construcción de la realidad personal, interpersonal, intrapersonal y social. Se pone en relieve con el trabajo de un grupo interdisciplinario de estudiosos guiados por el famoso antropólogo Gregory Beatson. De este proyecto, llevado a cabo a principios de la Segunda Guerra Mundial, nacieron numerosas e importantes teorías y aplicaciones, entre las cuales se encuentra; la cibernética y el enfoque sistémico y estratégico de la terapia de los trastornos mentales.  Además,  de diferentes enfoques en el estudio del lenguaje y del comportamiento humano, hasta las investigaciones de la Escuela de Palo Alto. El autor, más que cualquier otro, que encarna esta tradición y que ha divulgado en todo el mundo las teorías y las prácticas operativas es Paul Wazlawick.  Su Pragmática de la comunicación humana, publicada en 1967, se convirtió en la biblia para todos aquellos que querían estudiar los efectos de la comunicación en el comportamiento humano.  

Por primera vez vienen tratados  los elementos de base de la pragmática y la parte del estudio del lenguaje que se ocupa específicamente  del modo en el cuál la comunicación influencia a los individuos para construir, conscientemente o no, su realidad. Hasta ahora los estudios del lenguaje se habían ocupado sobretodo de la sintaxis y la semántica, es decir, de la estructura y del significado de los enunciados (De Saussure, 2009; Martinet, 1972) y solo marginalmente de sus funciones en términos de efecto (Jakobson, 1984). Watzlawick no solo formula los postulados de la pragmática, sino que muestra la aplicación en numerosos contextos, inaugurando una nueva era en el estudio del lenguaje y de sus efectos sobre la realidad que los individuos continuamente construyen, sufren y/o gestionan.

El trabajo de Watzlawick ha abierto el camino a diferentes disciplinas. En la lingüística John Austin (1962) publica el libro Como hacer las cosas con las palabras, un manual de pragmática que distingue diferentes tipologías, como el lenguaje indicativo y performativo. En psicología se realizan estudios sobre la comunicación verbal, paraverbal y no verbal (Ekman, Friesen, 1969; Ekman, 1973; Patterson, 1982; Loriedo et al…, 2004). Lo mismo sucede en las ciencias políticas y administrativas-empresariales (Beer, 1968; Rappaport, 1972) y en la biología (Maturana, Varela, 1980). Mientras en el ámbito de la medicina y de psicoterapia florecen estudios y aplicaciones relacionadas con la comunicación terapéutica (Frank, 1961; Rogers, 1951; Nardone, Salvini, 2004; Milanese, Milanese, 2015).

Al inicio de los años ochenta, Watzlawick propone un texto aún más avanzado y específico que se ocupa de aspectos persuasivos de la comunicación aplicada al cambio del comportamiento humano. En este texto, El lenguaje del cambio, el autor  profundiza sobre la propiedad terapéutica y la influencia de algunas tipologías de comunicación. A través de muchísimos ejemplos extraídos de múltiples contextos aplicados el autor nos proporciona una serie de técnicas persuasivas capaces de modificar las percepciones de los individuos y de esta forma, su comportamiento y opinión.

En el mismo periodo, el psicólogo social, Zimbardo publica Persuasión y Cambio, donde presenta numerosos experimentos que demuestran el poder y los efectos sociales de la persuasión. Años después Robert Cialdini -actualmente considerado entre los exponentes más destacados en el estudio de la persuasión- publica su clásico Las armas de la persuasión, destinado a convertirse en el libro de psicología social más importante de los últimos años. En este texto el autor expone, con un  lenguaje accesible a un público general, numerosas formas y aplicaciones del lenguaje de la persuasión, partiendo del presupuesto que quien quiera convertirse en un experto de la persuasión antes que nada no sufra pasivamente los eventos. Todavía, Cialdini utiliza indiscriminadamente los conceptos de persuadir, convencer y manipular.  Como sucede con frecuencia en los autores de origen anglosajón, tal distinción crucial parece superficial, quizás también por el mismo idioma inglés, menos riguroso desde un punto de vista del léxico y de la pragmática respecto a los idiomas neolatinos. No se debe olvidar que es en el mundo Griego y después en el Latino en donde se dio luz a las máximas expresiones de la retórica y de la oratoria entendidas como verdaderas y propias artes, fundamento de la formación no sólo de los expertos del ámbito sino también de cualquier ámbito en donde se quiera subir a un rol de poder.  A partir de la mitad de los años ochenta, como alumno y después como colaborador de Paul Watzlawick, me ocupé de desarrollar aún más la pragmática de la comunicación humana y el lenguaje del cambio a través de la investigación-intervención aplicados, inicialmente en la psicología clínica y de la psicoterapia,  luego a otros ámbitos como el problem solving y la ciencia de administración empresarial, el mundo de la performance artística y deportiva, el ámbito jurídico y las ciencias sociales.

Este trabajo ha llevado a la formulación de un modelo avanzado de comunicación estratégica que retoma las antiguas formas de la retórica de la persuasión, combinándolas con el moderno problem solving y las contribuciones de las disciplinas aplicadas que estudian y utilizan el lenguaje como instrumento para el cambio; tal como la hipnosis, la psicoterapia y las modernas neurociencias.
Por ejemplo, de lo anterior presentamos dos importantes formalizaciones:

COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA PERFORMATIVA (HIPNOSIS SIN TRANCE)
Esta formalización de técnicas comunicativas definida ya en el 1989 como hipnosis sin trance es una manera para volver “mágicas las palabras”, se basa en el recurso de la comunicación no verbal, para-verbal y verbal.

• El uso de la mirada. No sólo como contacto perceptivo-emotivo sino como instrumento para influenciar como indicaba Santo Tomás: “No hay nada en el intelecto que primero no pase por los sentidos”.
• El uso de la voz y de su variación musical. Como factor influyente para crear contacto emotivo e influencia comunicativa.
• Aprender a utilizar las posturas y movimientos del cuerpo. Para puntuar la relación y enviar potentes mensajes sugestivos.
• Sintonizarse con la perspectiva del otro. Aceptándola y añadiendo nuevas.
• Preguntar antes que afirmar. Haciendo sentir al otro importante y asumiendo una posición de respeto, pero también de guía de la conversación.
• Evocar sensaciones. A través del lenguaje, las imágenes, aforismos y metáforas.
• Construir acuerdos. Sobre los cuales crear puentes para nuevos descubrimientos.

 EL DIALOGO ESTRATÉGICO

Esta técnica representa al mismo tiempo el punto de inicio y de llegada de un recorrido de investigación, aplicación clínica y consultoría empresarial realizada en el arco de más de quince años, en el Centro de Terapia Estratégica de Arezzo después de su fundación y obra de Giorgio Nardone e Paul Watzlawick.

«Punto de llegada» dado que el diálogo estratégico, es decir, la técnica evolucionada para conducir cada entrevista «terapéutica» -capaz de inducir radicales cambios en el interlocutor- representa la síntesis de todo aquello que ha sido realizado precedentemente. Esta refinada estrategia, para obtener el máximo con el mínimo, se ha constituido como una evolución natural de la formulación anterior de modelos de tratamiento específicos para ciertas patologías. En particular, compuestos por estratagemas terapéuticos y de una secuencia de maniobras construidas  ad hoc para los diferentes tipos de problemas. Ha sido el reconocido éxito de estos protocolos, en términos de eficacia y eficiencia terapéutica, a dirigirnos para estructurar incluso la primera entrevista como una verdadera intervención, más que como una fase preliminar.

Así, las preguntas; se volvieron cada vez más estratégicas, las paráfrasis;  marcadamente más reestructurantes, el lenguaje; más evocativo de sensaciones, y finalmente, las prescripciones; más que una forzada inducción, se convirtieron en la evolución espontánea del diálogo realizado estratégicamente. De tal forma,  conocer los problemas mediante sus soluciones de constructo y método de investigación, se volvió lógica operativa y estratégica para el primer, y por lo general único, encuentro de terapia o consulta. «Punto de inicio», en cuanto al perfeccionamiento de la técnica del dialogo estratégico y su experimentación, con efectos sorprendentes sea en el promover cambios que en las posibles aplicaciones en diferentes contextos. Por ello se han abierto nuevas y prometedoras perspectivas de investigación y de intervención. Esto, desde nuestro punto de vista, se debe a que los cambios inducidos no son el producto de indicaciones que el «experto» da al «inexperto», sino el fruto de descubrimientos juntos seguidos por un diálogo sabiamente estructurado para tal fin.
De este modo se extingue la resistencia natural que tiene cada sistema humano, individual o extendido, contrario al cambio de su equilibrio incluso cuando sufre o es patológico. Es más, mediante el diálogo estratégico tal limite viene trasformado en recurso. Ya que el terapeuta como sabio estratega, con sabias maniobras guía a su interlocutor para ser el actor protagonista de la escena, de modo que se persuada de aquello que el mismo siente y descubre.
La «magia» de esta técnica reside en su esencia altamente impactante, es decir, parafraseando los primeros Siete Sabios de la tradición helénica,  “nada en exceso, solo lo necesario”.